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日志

 
 

夕阳业务焕发新机  

2009-05-18 14:57:47|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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池燕明如今有种劫后余生的感觉。如果不是在1997年及时进行转型,这家办公设备销售商恐怕如今已经和其它同行一样陷入利润微薄的困境。
现在的立思辰完全进入了另一个轨道。据赛迪顾问的统计数字:2007年与2008年,立思辰文件外包业务达到近50%的成长;2008年,其营业收入3亿元,利润率更是比做硬件销售时好了很多。
作为一个传统的办公设备代理商,池燕明创立的立思辰在1997年开始面临艰难的局面。当时很多办公设备厂商开始深度介入渠道,如果企业需求较大,厂商就会派自己的代表去直接谈判,这大大压缩了代理商的利润空间。
“当时在中关村卖复印机、打印机,一台机器就挣50块钱,甚至赚10块钱都有可能。”池燕明说。微薄的利润使得代理商只能依靠年底厂商的返点过日子,处处受到钳制。
“但是,做文件外包就不一样了。”现在的池燕明已经不再是那个郁闷的代理商,公司的主营业务已经变成文件管理外包服务,即客户把所有的文件设备(打印机、复印机、扫描仪、传真机等)的运营外包出来,立思辰全面接管设备的运营、耗材更换、维修保养。
立思辰的转型开始于1997年与美国办公设备制造商雷立环球公司(以下简称“雷立”)的合作。作为雷立国内的代理商,池燕明当时看到转型的方向所在,即一个代理商可以通过为客户提供文件外包服务变得更加强势。
与立思辰之前对文件设备销售的理解不同,雷立虽然也卖文件设备,但是它的着眼点是客户的业务而非自己的产品。雷立的销售人员帮助企业通过集中采购、减少耗材采购价格、减少不必要的文件打印的方式,减少文件成本。“雷立一个销售人员创造的价值是立思辰一个销售的几十倍。”
尽管文件外包前景广阔,但是刚做出这一决定,池燕明就遭到了一个下马威—原有员工的反对。让卖了10多年硬件的销售人员卖自己都不懂的文件外包并不是很容易的事情。“当时老员工挺难接受的。”池燕明说。当时10多个人的团队中,有几人选择了离开。
为了改变这种状况,池燕明从美国请来了“空降兵”—自己的大学同学商华忠担任CEO,一起对立思辰进行改造。最终经过两年的努力,商华忠按照雷立的组织构架,组建了大客户事业部,专门针对大客户进行顾问式销售,这一营销队伍已经从最初的几个人增加到100多人。
但是现实远比想象复杂,当立思辰的销售人员进行市场推广时,发现要让客户接受这一业务异常艰难。“立思辰来介绍这一服务时,我也只是听过,至于这一服务到底是什么并不了解。”中国国际航空有限公司(以下简称“国航”)资产管理部专员曹岳告诉《第一财经周刊》。
 “已经了解文件外包的跨国公司,那是富士施乐的市场。因为一般情况下,富士施乐都会和跨国公司在全球签订战略合作协议。”商华忠说。在转型长达5年的时间里,立思辰不得不面对销售收入只有10%来自文件外包的尴尬。
2005年央企和政府机关开始推行的节约办公政策最终帮了立思辰的忙。商华忠发现,由于央企和政府机关的文件含有大量的机密数据,或多或少对富士施乐等外资企业“不放心”。而立思辰是行业内唯一具有国家保密局涉密资质的公司,这让他们拓展本土客户占据了不少优势。立思辰开始不失时机地对这些央企进行定向营销。
2007年当国航决定把分布在北京京信大厦、T3号航站楼等5个地方的办公人员集中在一起的时候,位于北京顺义区天竺空港工业区,相当于两个燕莎面积的国航大厦从此就成了国航进行集中办公、节约办公地的新试点。而摆在曹岳面前最大的问题是如何减少这1500多名工作人员的开支。
“400多台打印机、复印机分布在各个部门,每年4800万张的文件打印量,再加上检测不同机器的折旧成本,怎么算都是一笔糊涂账。”曹岳说。
从2007年开始,立思辰的销售团队就通过在国航办公地点附近的北京机场宾馆举办产品推介会、上门说服等形式,一遍又一遍向曹岳演示,他们可以帮助国航清晰地计算出自己在维修上花费了多少人工,用了多少墨粉、硒鼓。
他们甚至告诉曹岳通过将文件管理委托给立思辰的方式,以后可以清楚地核算每个部门、每个项目乃至每个人的文件成本,并将国航每张文件的打印成本降低15%至20%。
但对于绝大多数的国有企业来说,这并不是一个容易理解的服务。尤其是面对立思辰给出的将一部分机器闲置的建议,更多人的疑问是“好好的东西为什么要闲置?”
立思辰用一个看起来很吃亏的方式解决了这一问题。立思辰按照第三方评估公司评估的价格收购了国航所有的文件设备。在进行必要的更换后再以租赁等模式供国航使用。这样企业就可以在不拥有一台打印机、复印机等文件设备,不用购买一盒墨盒,只需购买文件用纸的情况下,用更少的钱完成文件的打印、复印过程。
经过长达一年的定向营销,国航最终接受立思辰的文件外包服务,立思辰回购了国航400多台文件设备,通过优化将其减少为100台左右,现在国航大厦每张文件打印成本已经从最初的0.25元降低到0.22元左右,仅此一项每年就为国航省去200多万元。
现在每个月立思辰会给曹岳一个文件支出账单。通过立思辰安装的软件,他可以看到每个部门每个人的文件支出,文件成本在他心里再也不是一笔糊涂账。
出钱收购客户的文件设备看起来是个吃亏的生意,其实反而给立思辰带来了稳定的收入。按照合约,这些投入会在此后帮企业节省的钱当中慢慢扣除,所以通常立思辰和企业签订的合同都是3至5年的长期合约。
曹岳说,一旦接受了文件外包服务,就会对它产生依赖。而这为立思辰带来丰厚的收益。而在过去的几年中,立思辰正是通过说服客户将文件管理外包给自己,帮助后者降低文件管理成本15%-20%的方式,赢得了中石化、中海油、中信国合等国有企业客户。
虽然在国企这一细分市场初获成功,但立思辰却始终没有撬动富士施乐所盘踞的跨国公司市场。根据赛迪顾问的统计,目前巨头富士施乐占据了中国文件外包市场47.81%的份额,而位居第二的立思辰仅有5.68%的市场份额。
   立思辰显然把做大规模的希望更多放在国有企业身上。“目前跨国公司还比较难吃,但国企已经是个巨大的市场。像中海油这样涉及到国计民生的企业,都有一个保密的问题,我们优势很明显。”商华忠说。
联系编辑:Dongxiaochang@china-cbn.com

 

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