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合正电子绝地重生  

2009-07-21 13:36:37|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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合正电子绝地重生

与4S店紧密沟通,在车载电脑领域苦撑五年的合正电子终于开始赢得客户。

文|CBN记者 骆轶航
图|真实摄影


人人都需要一台电脑,但是每辆汽车都需要一台电脑么?对于合正电子的创始人郭依勤来说,这是个仍待证明的商业命题。
郭依勤直到今年才第一次意识到:当初的商业判断可能是正确的—每台售价在8000元到1万元的“合正”车载电脑,现在每个月的销售量已能达到500台以上。
2003年下半年,曾创办江西科环高技术产业集团,对显示器、无绳电话、工作站研发和生产颇多心得的郭依勤筹划着在深圳做点冒险的事业—做能够兼容汽车内外部环境、基于传统PC架构的电脑。彼时,私家车开始在国内普及,而寄生在私家汽车上的车载多媒体设备却远没跟上速度—很多人的车上只安装了一个十分简单的收音机,如果谁的车上装了一个DVD多媒体设备,那就已经很赶潮流了。
起初合正电子的团队只有几个人。尽管他们已勾勒出“车载电脑”清晰的蓝图,但当时市场是一片空白,国内国外均无可参照的先例,甚至找不到从事车载电脑研发的人才—大多数传统PC的研发人员并不愿“屈尊”在一家刚刚成立、前景未明甚至过于冒险的小公司。直到2006年,合正才推出了第一款自己的车载电脑。
第一款产品出厂的时候,郭依勤和同事们计划直接向网络遍布全国的4S店推销他们的产品。但他们一次次地被泼了冷水—几乎所有4S店的老板都不由分说地把他们拒之门外。有的4S店经销商直接把他们带到库房,指着积压在那里的一堆毫无生气的机器说:“看看吧,这就是你们说的车载电脑。”
就在2004和2005年两年的时间,国内接连冒出了很多同样看准了车载电脑市场机会的公司,并抢在合正之前推出了自己的产品。但是这些仓促而就的“车载电脑”不但性能糟糕,与人们平时的PC操作体验更是相去甚远。原本打算“试试看”的4S店经销商和车厂很快对它们关上了合作的大门。
“没有人知道车载电脑是什么样子的时候,客户的态度都是十分怀疑的,一旦提供了糟糕的产品,信任马上就没了。”郭依勤对《第一财经周刊》回顾当年被同行“连累”的挫折。但合正自己的产品也并非没有问题。一些测试过该产品的4S店销售经理表示,它就是一台能安装在汽车里的普通电脑而已,与汽车本身的功能完全不兼容—它没有蓝牙装置、不能定位导航、没法收听调频节目,加上散热不佳导致车厢温度骤然升高,谁会去用这样一款产品?
既然锁定4S店为主要的销售对象,他们就必须解决4S店最关心的车载电脑和汽车环境的兼容问题—这也是决定普通用户能否为车载电脑“埋单”的最关键因素。合正开始在车载电脑上融合蓝牙、收音机和移动电视等功能。
在按照4S店的预期改进产品之外,2007年,合正着手培养代理商的队伍—分布在10多个省的代理商通过频繁地拜访当地不同品牌的4S店,说服他们测试合正不断改善的新产品。尽管4S店的经销商对合正的产品仍不免疑虑,但总算是对他们敞开了大门。
为了维系代理商和4S店销售体系的稳定,合正出让了自己的利润空间—4S店每销售一台合正车载电脑能获得超过50%的利润,这还不包括不菲的安装价格在内,这在当时是难以想象的。4S店经销商从汽车的销售中赚取的利润已经越来越薄,他们希望有利润空间更大的配件产品可以销售。
2007年底,当渠道拓展颇为顺利的时候,功能复杂带来的技术问题开始出现—汽车的助力棒、发电机、发动机,甚至大灯都对车载电脑带来了严重的干扰,功能整合得越多,干扰越严重,此外还有噪音和硬盘抗震等一系列麻烦的问题无法解决。直到2007年底,技术的缺陷使得合正的产品销售都一直维持在一个极低的数字—每个月只有20台。
郭依勤开始体会到在研发与销售双重摸索中不断袭来的恐惧。在那段时间,他经常看着工厂生产出来的合正车载电脑被卡车一箱箱地拉到废弃的仓库里,“生产出来的经常都是卖不出去的产品”,他快坚持不住了。
2008年7月,距采用新技术平台的车载电脑出货还有几个月的时间,合正电子的钱彻底烧光了,郭依勤甚至已经做好了解散整个团队的打算。在合正的事业马上就要胎死腹中的时候,2008年8月,郭依勤又找到了钱。
这是一笔真正救命的钱。几个月之后合正推出的新款车载电脑,终于解决了之前面临的技术难题。“解决了过去车载电脑在高低温、振动,以及抗干扰性等方面的问题。”郭依勤说。同时,它又是一台具备蓝牙、多媒体影音、全方位Windows XP系统、导航设备和“傻瓜式”操作界面的PC。
而丰田凯美瑞“G-BOOK”智能信息系统登陆中国市场引发的关注,也开始让越来越多的汽车厂商和经销商跳出了车载DVD的视野。2009年初,在一次汽车厂商和经销商的活动上,郭依勤带着他的同事只是例行公事地前去进行产品演示和说明—他们经历了太多类似的场合与失败。“我原本定了票准备演示完就走,没抱任何希望,还是心虚嘛。”但他马上就接到了一家车厂进行深度技术测试的邀请。
郭之前在4S店渠道上的努力开始收到回报。从2009年初开始,出于产品的成熟与可观的利润空间,一些4S店开始比过去更大规模地引进和推销合正的车载电脑。在国内,任何一个品牌的4S店都是张“牵一发而动全身”的网络。当一些4S店更主动地销售某些产品的时候,其它的4S店为了竞争会迅即跟进。
“配售我们产品的4S店的汽车销量显然上去了”,郭依勤说。这种蔓延的效应让他们的车载电脑在半年时间里迅速扩张到了全国的100家4S店,3月份开始销量稳定在500台以上。
这不过是个开始。在合正的计划中,明年的销售网络将覆盖全国的500家顶级4S店。郭依勤还在寻找更多“把市场做大”的方式—现在包括歌乐和菲力浦在内的众多汽车影音厂商都缩减了研发投入,合正尝试着与他们合作,成为它们的OEM合作伙伴而并非独立销售自己的产品。
但在另一个可能快速做大规模的机会—汽车厂商预装市场—面前,郭面临新的选择。“前装市场挑战更大。”郭称自己最近一直在斟酌这个问题。
联系编辑:dongxiaochang@1cbn.com

 

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