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大巴士剩余价值  

2009-04-15 10:29:56|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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并不是所有设想得很好的生意都能够很快做成。至少创业进行到一个月的时候,朱昱有些沮丧。拜访了几十家大巴士租车公司,老总们都表示认同他的商业模式,但朱昱提出合作时对方都表示会“慎重考虑”,然后客气地把他送出门。
当迸发的创业激情过去之后,开会的时候朱昱总会陷入沉默:包车市场是很大的,但普通人并不了解这个市场;网站已经建好,但点击量实在有限;呼叫中心的员工每天打电话询问目标客户又效率太低。
他的合伙人巩新曾经组建了一个租车公司,有几十辆大巴士。这个公司的大巴士基本出租给公司客户作班车。但周末两天车子会空置,用行业内的话来讲叫“晒太阳”。这样的情况并不只是出现在巩新的公司,上海174家有正规牌照的大巴士租车公司,基本都是做公司班车和旅行社业务,都缺乏挖掘临时需求的能力。
2008年6月的时候,巩新和朱昱聊起了这个现象。对巴士租赁内行的巩新认为这个市场每年起码有上百亿规模,但对于很多普通客户来说,他们最多能对小型车有基本的了解,很少有人知道大巴士有哪些牌子,分哪几个档次。更别提去判断驾驶员的好坏和保险的等级了。
当时还在中兴市场部任职的朱昱对市场和品牌研究较多,认为旅游无外乎吃住行,在吃住这两块,市场已经被细分了,更有携程、亿龙这样的中介巨头在其中,而唯独“行”这块,没有人去关注。“看一个市场是否有机会,先看市场是否被瓜分了。”朱昱说。
他们很快意识到,对于普通人而言完全没有概念的大巴士市场,有着巨大的挖掘潜力。两个人用两个月做完了计划书,8月注册了一家叫做城交实业的公司,“易包车”这个品牌和服务就开始正式启动了。朱希望“易包车”能够做成租车行业的携程,通过电话呼叫中心和网站等平台挖掘更多潜在客户,真正把租赁车空置的时间都利用起来。
长期从事品牌工作的朱昱意识到,必须让大众知道自己到底在做什么生意。但手头资金有限,他不得不精打细算。朱昱在搜索引擎上买下50多个关键词,这也是他们推广中花费最大的一个部分。经费有限,关键词又太贵,但“上海租车”这样的关键词确是能够带来很多点击的。一段时间之后朱昱总结了一下规律,热门关键词只买下午时段,还买了相对便宜很多的关键词,比如上海周边的一些地名,还有“浦东机场租车”这样的词。
搜索引擎慢慢开始奏效,到10月渐入旺季的时候,办公室里常常响起电话铃声,有人搜索到了网站之后,打电话来垂询是否可以租车。但朱昱面对的却是尴尬:正值旅游旺季,大型租车公司很少有车空置。他只能抱歉地对客户说:“我们暂时不能提供这样的服务,但是我可以把租车公司的电话给你。”
旺季过去之后,租车公司“晒太阳”的时间多了起来。而通过网络、呼叫中心和针对目标客户直投宣传册等推广之后,“易包车”每天能接到十几个电话。当带着几单订单去找租车公司的时候,朱昱明显感觉到几个月前见过的那一批人对待自己态度的变化。这时候老总们再听一遍“易包车”模式的时候,认真了许多。即使是大型的租车公司,20辆车也只配备了一名业务员,在淡季的时候租车公司找客户的能力明显不足。
2009年春节之后,朱昱和近10家租车公司签订了协议,承诺在淡季的时候给他们带来一定数量的客户。作为回报,朱昱的公司每单能够拿到5%的中介费。最初困扰公司发展的问题也在合同上得到了很好的解决—旺季时租车公司也会给“易包车”留出一部分车辆。
在谈合作的过程中朱昱发现,租车公司的管理方法相对落后,有的公司运营情况甚至还在靠人工记录。巩新经营的另一家IT公司正在开发一个新系统,开发完毕后将免费送给租车公司,这样大大方便了“易包车”随时更新合作伙伴所有巴士的租赁情况。
虽然只能在“淡季”的时候有充足的车辆资源,但朱昱并不认为需求是主要问题。有多年的行业经验的巩新告诉他,市场很大,即使在淡季客户同样有出行需求,但大部分客户并不知道如何找到带驾驶员的大巴士租赁公司。
虽然旅行社和公司客户所带来的大单比较多,但它们已经是合作伙伴的目标客户。对这两个类型的客户呼叫中心会电话拜访,如果是合作伙伴的客户,并不会去和他们抢生意。朱昱认为自助旅游越来越普遍,个人客户也有着广阔的市场前景,目前重点也正是放在这一块。
上海的年轻公司人经常去苏杭踏青游玩,由于上海汽车牌照投放的额度限制,刚刚工作数年的年轻人并无能力买车;想一群好友同去游玩,却不知道怎么样包车才可靠。“易包车”首先通过呼叫中心询问小区的居住情况,再针对性地在这些公司人聚集的小区里面投放宣传册。另外为了争取来沪旅游的年轻游客,公司销售人员还在驴友出没的网络论坛上发帖、组织活动,发放一些礼品。
朱昱认为自己公司最大的竞争对手是没有正规牌照的租车公司。呼叫中心询问企业需求的时候,也会发现其中有一些客户长期租用黑车。在调查中他发现,普通用户选择黑车,并不一定是出于价格考虑,而是不知道如何联系到有牌照的租车公司。黑车和正规客车的价格相差在10%以内,这样的情况下用户其实愿意选择更安全的车。所以呼叫中心打电话给企业和社区并确定下目标客户之后,会派发一些宣传册,告诉他们黑车的危险。
“易包车”目前已经和30家租车公司签订了合作协议。对客户的电话回访和即将开通的网络评分是预设的电子商务化进程中的第一步,最终要实现的是让用户评定车辆,在价位上细分市场。
“品牌的知名度不高,这和携程刚刚开始发展的时候如出一辙。”朱昱希望借助线上的平台,让包车成为和订机票一样方便的事情。 
联系编辑:Dongxiaochang@china-cbn.com

 

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