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和大公司抢生意  

2009-04-01 14:42:58|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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最多一个月收入60万元的好光景到公司解散,相距并不遥远。毫无准备的王岩在2007年4月的某天上午9点半得到新加坡投资人的通知:“对不起我不玩了。”
当时28岁的王岩正春风得意,在这个新加坡投资人的帮助下和两个合作伙伴成立了一家叫做Easy Fortune的商业地产经纪公司,为中小公司找办公楼,每年营收在300万元左右。可这一切转眼就消失了。
公司解散后,合作人各自找到出路,只有王岩不知未来在何处。尽管在这个公司之前,王岩分别在一家外资和中资的商业地产公司做过,但他再也不想回到帮人打工的日子了。除了从业7年的资历以及掌握大量北京中关村写字楼市场信息之外,王岩没有其他的优势,只能选择继续做这行。
这行赚钱的前景还是看得到的。商业地产经纪在北京还是一个远未饱和的市场。虽然仲量联行、第一太平戴维斯等外资公司靠强势的品牌占据了全球500强这样利润丰厚的客户,但是非全球500强的大公司的整体市场成交份额有30%至40%,仍然是一块大蛋糕。
有了这样的想法,在一顿简单的牛肉面后,王岩径直走向工商局完成了这家融诚置地的注册手续。他随后又拉来过去的合作伙伴白齐,白曾经在戴德梁行工作过,留日多年,擅长客户关系。而王岩擅长写字楼开发商关系,两人互补。
两人之后便静下心来整理自己的资源,给过去累积的客户一个一个打电话,可这些客户最快也要等到2009年底才搬家,总不能2年不工作等到他们搬家的时候才开始做生意—得开拓新的客源。按照王岩的计划,手头的7万块钱够自己撑半年。
王岩想到一个土办法:按照北京黄页上的公司和联系电话,一家一家地打过去。“当时我想,命中率就算只有千分之一,只要我持续地打过去,总可以让我碰到。我就撑着等到好运来。”
“不找!”这是王岩半年的时间最常听到前台的不耐烦的标准答复。尽管客户这边一点消息都没有,王岩还是每天下班之后,陪起笑脸,和各大写字楼开发商接触,搜集写字楼各种信息,整理自己的数据库。因为商业地产经纪的佣金是由地产商支付,每成功一个单子王岩可以拿到一个月的租金作为回报。
半年过去,好运气终于来了。一家公司前台说“稍等,我给你转过去”,最终为王岩带来了第一单生意。这是新东方旗下一家叫做东方标准的培训公司,在中关村的中钢国际租了1000多平米的办公室,为王岩带来了20万的收入。
公司活下来了,但王岩知道自己不能总是靠运气做生意。差异化一直是他考虑的问题。
一般外资和较大的经纪代理行都会向客户要授权才会开始提供服务。王岩的策略是,先提供服务,把自己能够想得到的方案都做在计划书里,甚至帮助客户明晰自己并不清楚的需求。“我相信只要我认真做事,别人就会看在眼里。”
一家知名视频互联网公司A要搬家至东方广场。当时所有的经纪公司都在帮助这家客户找东方广场的写字楼,王岩也是如此。但在一次偶然的机会,他和这家公司的副总裁聊天中得知,他们在这次搬家之后的两三年内,还是要回中关村的,因为毕竟是一家网络公司。王岩感到自己的机会来了。
在北京,中关村是他最熟悉的写字楼市场。于是他给该副总裁写了一封邮件,推荐中关村同等级的写字楼中钢国际。可没有回应。他持续地发邮件,直到副总裁派了两个行政部同事跟着王岩去看,发现正如王岩说的,中钢国际一层就够用,不用像东方广场做分割,而且价格更加便宜。客户终于动心了。这次意外的动心,让王岩在短短15天内进账几十万。
除此以外,很多时候他需要帮助客户解决找房子之外的问题。王岩目前核心的客户都是IT公司。互联网公司搬家很多是出于降低成本考虑,尤其是那些人力资源成本是核心竞争力的网络公司。当需要节省成本的时候,他们往往会选择降低房租,而非裁员。于是不仅仅从房租,还有从电力、网络资源方面为客户节省成本便被王岩定为差异化竞争策略。
之前另一个互联网公司客户B为了节省成本,需要再利用其自带光缆,但是房租符合要求的目标写字楼万达广场和客户的网络供应商不匹配,分别是网通和电信。王岩找到万达广场物业,软磨硬泡,对方也不同意让客户的光缆通过写字楼的中央竖井。情急之下,王岩给自己所有能够找到的懂网络的朋友打电话,得到一个建议,即找网通公司的二级服务商。二级服务商是代理商,有比较强的选择性。他很快在二级代理商的帮助下解决了这个问题。王岩还找装修公司的朋友,按照客户的预算,做出了客户的新办公室装修平面布局。所有的努力都是在客户没有给王岩任何合约承诺之前,这种实际的付出让王岩最后得到了合约。
事实上,这种额外的为客户跑东跑西让王岩发现了更多的商机。大公司每一次搬家,办公桌椅、电话线和网线等很容易丢弃。
“垃圾回收也得专业,解决了专业问题,也许没多久我就朝废品收购大王努力了。”一个废品回收公司兴许有钱赚,最近这样的念头总是盘旋在王岩的脑海里。
联系编辑:Dongxiaochang@china-cbn.com

 

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