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日志

 
 

友邦单飞  

2009-03-24 11:23:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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3月5日,友邦保险北京分公司业务主任郝大海在网上看到了一则新闻后长出了一口气,“总算可以和它们撇清关系了。”这则新闻报导了友邦将从母公司AIG集团独立的消息。
就在6个月前,AIG还是他引以为豪的背景,而在去年9月中旬之后,它却变成了他的困扰—当得知AIG受困于流动性压力陷入即将破产的境地后,郝大海形容感觉像是一下子掉进冰窟窿,“当时大脑一片空白”。
听到独立的消息,友邦北京分公司另一个代理人杨晓和郝大海一样感到兴奋。而她是几天前在登录公司内部的办公系统后得知这一消息的,上面写到:友邦已成功完成法律重组计划,将亚太地区多家友邦保险企业合并在一起,成立“友邦保险集团”,将从母公司AIG集团旗下独立。
友邦正式对外确认了这一消息,并表示,将继续根据市场状况考虑各种策略性选择,最终可能包括公开招股,新的上市地点可能择在香港。
尽管杨晓还不能完全理解消息里的细节和意义,但她隐约认为,这对公司来说是件好事。要知道,友邦和AIG的关系已经困扰他们快半年了。
友邦是亚洲最大的人寿保险机构,公司业务遍布中国内地、香港、澳门、新加坡、韩国等13个区域市场,员工约2万名,庞大的代理人队伍更是超过25万人。
友邦的母公司AIG资产近万亿美元,在全球500强中连续多年稳居前10名,是全球保险业的老大,标普信誉评级是AA+。这一度是郝大海和杨晓们引以为豪的优势。
一夜之间,这样的优势荡然无存。
去年9月中旬,AIG深陷次贷危机面临破产境地后,在香港、新加坡等地,已有不少友邦的保单持有人担心身为AIG全资子公司的友邦会受到牵连,纷纷要求退保。
随后几天,很多客户给郝大海打来电话,他们既担心自己的保单利益得不到保证,又担心友邦也出现运营危机,还害怕AIG把友邦的资金挪去填补窟窿。郝大海向所在营销服务部的主管询问应该怎样回答客户的疑问—用他们的术语来说就是,应该使用什么样的“话术”。
但主管告诉他,很多问题自己还需要等待公司出台统一的应对话术。郝大海只能告诉客户,提前退保会有不小的损失,劝说他们先缓一缓看看情况再说。
公务员丁然也感到很紧张。半年前,她刚投保了10万保额的友邦大病险,20年缴纳。丁然想到了退保,她在第一时间拨通了自己保险代理人的电话。
保险代理人希望她慎重考虑,因为她只交了不到一年的保费,如果立即退保至少会损失70%的钱,即使是在5年之内退保都会有不小的损失。丁然犹豫再三,接受了代理人的“观望”建议,毕竟友邦会受到什么样的影响还不清楚。
幸好并不是所有人都这么紧张。
就在郝大海忙于应付客户电话的那几天,付子辰也接到父母打来的电话。老两口也看了新闻,尽管有点一知半解,但他们知道儿子的大病险和养老险都是友邦的。
其实付子辰几乎是在第一时间就从网上看到了AIG出事的新闻,但并没有放在心上。他相信,如果友邦的资本金储备和偿付能力真的出现问题,无论是他的代理人还是友邦公司,直到中国保监会,都会在第一时间告知他,并尽量保护他的利益。
郝大海说,像付子辰这样的客户大概能占到1/3。
接下来的那段时间里,这些人几乎每天都会留意关于友邦或者AIG的新闻。而友邦也启动了危机公关,出台统一的话术,帮助代理人安抚忧虑的保单持有人。
杨晓和郝大海明确地告诉客户,尽管友邦是AIG的全资子公司,但作为独立法人企业的友邦拥有独立的法人财产,保险业属于受严格监管的行业,股东任何时候都不能抽取公司的保险资金用于自身周转。而友邦在华各分支机构资本金充裕,公司将持续正常运作并满足对保单持有人所做出的承诺与责任—就算AIG出售友邦部分股权,就算AIG万一真的不幸倒闭。
绝大部分老客户都稳住了,慢慢打消了退保的念头,这其中就包括最初也慌乱了好一阵子的丁然。郝大海和杨晓手里的保单,没有一份退保。
根据友邦去年11月14日公布的数据,此次事件以来公司在中国各区域运作正常,没有发生退保潮,而公司在亚太地区整体的客户留存率也超过了99%。少量的退保大多是来自银保渠道的投资型险种。
郝大海和杨晓现在都迫切希望友邦单飞上市这个消息能让客户对他们更有信心,从而帮助其打开业务局面。
在友邦即将单飞的消息正式公布后的一个晨会上,它成了杨晓和同事们讨论的焦点。她所在的友邦保险东城长安营销服务部每天都要召开晨会,除了学习培训,还会帮助代理人解决业务开展过程中遇到的问题。
3月9日,营销服务部杨晓所在的处,还特意请来友邦北京分公司主要负责业务发展的副总经理刘建章,让代理人们听听公司领导的态度。
而他们的态度是很明确的,就像友邦总裁暨AIG亚太区区域总裁麦智信(MarkWilson)说的那样—友邦保险脱离AIG,对其而言是向前跨出重大的一步,此举将巩固友邦保险在亚洲的地位,而脱离了AIG以后,可以令客户或监管机构以及所有相关利益方面进一步清晰了解友邦保险的情况。
首都经济贸易大学保险学院院长庹国柱教授也对此表示乐观:“友邦自1992年进入中国以来经营都算比较稳健,业务质量也很好,操作比较规范,理赔方面也比较获得认可,这是基本面,保户应该还是比较信任他们的。现在友邦要从AIG独立,实际上对友邦是好事。”
出于相同的看法,标准普尔目前已经确认了友邦保险“A+”的财务实力评级,并将其移出“信用观察名单”。
但这并不意味着友邦未来之路将会是一片坦途。
事实上,友邦保险成为集团后是出售资产还是独立上市,仍在等待美国方面的规划。但出售这条路现在看起来已经困难重重。尽管AIG曾收到多份有意收购友邦保险全部或部分股权的建议书,但这些建议书尚属初步,而且出价都比AIG希望的卖价低。
按照AIG和友邦的意思,它们只想给友邦找一名战略投资者,并不愿意被别的机构完全接手。但有意收购友邦的外资保险机构多半是为了弥补不足、增强自身实力,难免让人担心友邦品牌会被慢慢淡化。市场还曾盛传中国人寿等多家国内机构有意参与收购,但最后也被一一否认。无论谁来收购,品牌整合与资金问题都是很大的障碍,而在类似中投、平安等机构海外投资受损之后,中国的监管层也对这样的收购更加谨慎。
这样的情况下,几乎所有人都更认为,独立上市的方式更受友邦青睐。但现在是不是一个合适的上市时机还要打一个很大的问号。毕竟现在全球股市仍然低迷,尤其保险股股价极低,友邦盘子又大,如果低价上市,成本将会非常可观。
即便顺利上市,作为友邦的主要业务所在地,亚洲会在多长时间内受到次贷危机的影响还未可知,友邦在香港、新加坡、韩国等地区的发展势头也还难以看清。就算在中国市场,失去AIG这个靠山的友邦也将面临越来越激烈的竞争。
根据中国保监会的数据,2004年友邦在中国的保费收入还只有48亿元,到2007年就达到89亿元,短短3年几乎翻番。
然而,尽管友邦长期在中国占据外资寿险的头把交椅,却一直无法与中国人寿或是中国平安这样的中资保险巨头相抗衡,而越来越多的合资寿险公司也正试图在这里分得一杯羹—未来的友邦可能很难再复制这样的增速了。
但自从AIG去年10月初宣布将出售友邦部分股权以后,友邦的代理人在面对客户时都有意识地淡化了AIG的背景。
陌生电话与陌生拜访,几乎是所有保险代理人的必修课,但现在郝大海这里几乎完全暂停了。“以前搬出AIG的背景对陌生客户来说还是有一定说服力的,但现在撇清关系还来不及,陌生客户对你不熟悉不信任,市场竞争又这么激烈,难度太大了。”
即使是面对老客户或是熟人的介绍,郝大海也注意把介绍重点放到自身专业知识所能为客户提供的理财服务上。
杨晓还在坚持做陌生拜访,但她也承认开发新客户的难度加大了,很多客户都在观望。
友邦的营销服务部里贴着一张很大的表,每个营销员的业绩都会直接展现在上面。郝大海现在每次经过那张巨大的表格,都能清楚地看见,不只他自己,大家的业绩状况都很糟糕,估计比以前下降了1/3甚至1/2。
郝大海看到,一些缩减开支的措施也开始被施行,还有大概5%的内勤人员被裁掉,目前大多还是技术含量较低的职位。
不过友邦中国区传播部经理侯景辉并不认为公司出现了这样的变化,无论是管理架构还是人员构成都很平稳,也没有缩减开支或裁员的计划。
但提高保费收入无疑已经成了一项迫切的任务。就在上面提到的那张业绩表上,郝大海还发现多出了一项内容,就是每个人订下的销售目标和自己实际达到的业绩形成直接的比较。尽管以前友邦也会要求代理人制订自己的销售目标,但那时郝大海只要把目标上报给主管之后,主管就基本不会再操心这件事情,而不是像现在这样三天两头地跟进,想多了解一些目标完成的情况。
其实对友邦来说这可能也是一个调整和变化的好时机。当脚步放缓,又有了这样一个独立上市的机会,友邦或许能有时间审视一下急行军中是不是有被忽视的问题。
郝大海也在考虑着自己的调整。他现在就觉得自己在去年春天考了金融理财师(AFP)认证真是一个明智的决定。
眼下他正打算拿下难度更高的注册金融理财师(CFP)认证,5门考试已经通过了3门,剩下的2门将在7月考试。他希望拿下这个认证后,能在银行找到一份理财师的工作。这样他既可以保留数年来在保险行业积累的知识和资源,又能拓宽业务面,收入也会更加稳定。
不过有一点他很明确,即使如愿找到理财师的工作,也还会继续做友邦的代理人,而不会转到其他保险公司。在他看来,友邦仍然是国内最好的保险公司之一。
(注:文中郝大海、杨晓、丁然为化名。)

 

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