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一个人的实验室  

2008-12-29 14:57:20|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  借助一个人的实验室,传统老店同仁堂开始了自己的化妆品生意。
  文|CBN记者 张晶
  
  
  2000年杜喜平到同仁堂研究院报到的时候,是个异类。他在一大群学中药的同事中是唯一学西医和生物技术的人。他以为能做最酷的生物技术研究,比如干细胞培养,结果得知要为同仁堂开发化妆品。这个项目虽然被称为“同仁堂进军生物领域的战略重点”,可实际上就是一人实验室,从零开始,他感到很是失落。
  虽然现在的主要工作仍然是躲在一大堆试管和仪器的后面,开发更好的中药化妆品,但再要和他提起化妆品,他脸上是掩藏不住的兴奋,“我得好好说说。”
  这家中药企业在努力寻找能带来突破的新产品。同仁堂金字招牌下,六味地黄丸年销售额近4亿元、乌鸡白凤丸2亿元、安宫牛黄丸1亿元。令人尴尬的是,这些传统的核心产品销售额增长几乎停滞。
  同仁堂曾经把乌鸡白凤丸改成小丸剂型,增加了部分市场,但增长很快再度趋于平缓。而在业内人士看来,剂型改造是对手非常容易复制的策略。
  同仁堂的新冒险是化妆品。国际上不乏成功的药妆品牌,而化妆品的利润率同样让这个传统中药企 >>业跃跃欲试。
  传统老店同仁堂当然不缺少神秘配方,包括美容配方。但是要让传统配方进入现代化生产销售流程,则是一个新生意。突破从一个一人实验室开始。同仁堂很早就开始引进技术人才,同仁堂集团总工程师田瑞华留日8年,是其中的领军人物。杜喜平这样拥有西医和生物学背景的,却是头一人。
  既然要做化妆品,杜喜平首先要找出中草药化妆品相比兰蔻、欧莱雅的独到之处。以美白为例,西方产品常用的化学成分包括维生素C、熊果苷等,但这些成分缺乏稳定性,而且原料每公斤几百到几千元不等。
  找寻更稳定的美白原料,同仁堂集团内部倒是有大把资源。从集团总工程师田瑞华到同仁堂科技股份有限公司的总工程师,还有同仁堂研究院里,大量中医资料和中医人才可供杜喜平请教。在他们的帮助下,杜喜平找到同仁堂的几个传统配方,当归、柿子叶等都能美白,但未能证实。
  这也是中药学常被诟病的—很难确切说明一组物质的作用机理。生物技术的知识背景让杜喜平清楚美白的作用机理—络氨酸经过络氨酸酶转化为黑色素,抑制络氨酸酶的活性,便可抑制黑色素的生成。这意味着,只要在当归和柿子叶中,找出能抑制络氨酸酶活性的物质,再考察这些物质组合在一起的效果即可。
  杜喜平很快有了收获。实验室提取出和维生素C结构类似,但比维生素C更为稳定的物质。不仅如此,这种物质来源于同仁堂的原材料储备。同仁堂是中草药材的大宗购买商,有自己的种植基地。这意味着自己控制产业链,可大幅降低成本。
  进展不总那么顺利,接下来,杜喜平遇到了麻烦。
  人的皮肤是一个天然屏障,外面的角质层让养分的吸收率非常低,这些养分如果被脂质体包裹,则能让吸收率高几十倍。迪奥、雅诗兰黛等大品牌都有了成熟的脂质体技术。但它们的脂质体技术往往包裹的是单一化合物。而同仁堂的中草药化妆品,其有效成分多是几种物质一起作用,同仁堂没有这项技术。
  杜喜平决定借助外援。他开始频繁参加化妆品学术界会议,终于打听到德国公司Dianorm拥有这项技术。2001年, 同仁堂和其成立了合资公司,同仁堂投资,后者以技术入股,解决了技术的获得问题。
  技术上受制于人,始终不是什么好事情。研究处处受制约,成本也高得吓人。根据协议,每次研究需要的磷脂原液要从德国制备、合成,然后运送至北京,物流成本很高,且沟通困难。
  去德国实验室向合作伙伴学习不失为一个好主意,不过谁来掏钱呢?杜喜平申请了外专局(中华人民共和国外国专家局)的基金,将这项技术列入“重点引进技术”。之后杜喜平带着新招的两个下属,分文未花在德国伙伴实验室呆了半年,学会了这套技术。
  此时,杜喜平孤身奋战的一人实验室终于变成了四人实验室。杜喜平也开始承担更多工作。他甚至拉着同事,去做消费者调查,研究年轻的女孩子喜欢什么样的香味,什么样的包装风格。
  2004年下半年,同仁堂化妆品上市。并非有了同仁堂的招牌就万事大吉,恰恰相反,半年售出3000盒都成问题,销售额只有区区数十万元。
  对手在日化领域已经颇有收获。2004年云南白药牙膏上市半年就给集团带来200万销售额,2005年销售额更达到1亿。借助中草药的概念,云南白药从高露洁、佳洁士的围剿中脱颖而出。
  传统的以医带药、老中医坐堂模式下,同仁堂掌握着其和顾客商业关系中的话语权。现在,对手的成功让同仁堂有点坐不住了。
  杜喜平的“一人实验室”再次需要外援—高效率的销售团队。2006年,同仁堂开始招募职业经理人。新来的销售主管姚波就是其中之一,他在日本从事销售管理13年,熟悉化妆品业务,他彻底改变了同仁堂的销售策略和渠道架构。
  之前,同仁堂的销售渠道是同仁堂药店和美容院。在药店,其价格和理肤泉、薇姿相差无几。而在中国市场,去买药妆的人多是直奔功能而去,不会支付太高的价格,同仁堂降低了价格,使之稍低于竞争对手理肤泉和薇姿,产品强调功能型,主推美白和祛痘药妆。
  而美容院的渠道由代理商来做,很难控制,取而代之的是可控性高的超市、商场。超市主推平价面膜,价格降了2/5之后,便开始变得供不应求,而商场则主打高端品牌麦尔海,因为商场消费者的心理是,价格越高质量越好。
  根据同仁堂给出的数据,实施新的市场架构和销售流程之后,2007年开始,之前最多不过50几万的销售额直线上升,2008年的销售额已经超过2000万元。
  这让同仁堂看到希望。田瑞华告诉《第一财经周刊》,化妆品业务目前只占集团总销售额的1%,但有可能成为最具增长潜力的产品之一。
  生物技术在化妆品研发中的成功应用,后被推广到保健产品和医药产品,如林蛙油、已经完成三期临床试验的“郁乐”胶囊上。
  看上去,同仁堂找对了传统中药现代化的思路。不过,同为中药大国的日、韩早已应用现代技术手段发展中药,目前国际中药市场上,日韩品类占到80%-90%,而中国只占到3%-5%。
  同仁堂试着让生物技术实验室和老中医坐堂一块撰写同仁堂的历史,但想要跟上它的对手们,还需要加快速度。
  联系编辑:Xiaoke@china-cbn.com

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