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美世的“公开课”渠道  

2011-04-15 14:06:36|  分类: 大公司 |  标签: |举报 |字号 订阅

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美世的“公开课”渠道 - 第一财经周刊 - 第一财经周刊官方博客

 

美世把公开课项目称为“学院”。这个区域性的“小”项目为这家人力资源公司找到了更多的中国客户。

文|CBN记者 龚鸿燕
图|CBN摄影记者 肖南


  十六年前,在美世咨询公司(Mercer)进入中国时就建立了美世学院(Mercer College)。这家公司隶属于威达信集团,是全球最大的人力资源咨询公司。但当时,美世学院只是这家大公司的一个小业务部门—至少在五年前是这样。
  现任美世学院大中华区总监的孙洪海2007年开始接手这个小业务。此前他在中欧商学院和礼来公司有10年的培训经验。当时的中国区总经理郭鑫给他的目标是“帮助公司建立品牌”、“带来稳定的现金流”,以及“成为公司内部新员工学习的平台”这三个任务。那时,美世学院有4名专职员工,20门公开课,当年的收入接近700万元。
  他认为学院还可以做更多事情:比如开拓那些原本不属于美世的中国客户。
  “我们在欧美的大公司内有很高的知名度,但在中国,它的知名度并不像麦肯锡等战略咨询公司那么出名。”孙洪海说。进入中国后,美世一直处于扩大其中国业务的困境中—至少在他开始担任院长的时候,这家人力资源公司的客户中90%仍然集中在全球500强公司。它们大多都是它的老客户。
  这和所有进入中国的第三方公司的故事类似。
  在这些第三方公司眼里,这个国家里遍地都是公司,遍地都是客户。但如何让它们真正成为自己的客户,一直都是让他们苦恼的事情。中国的情况并不是单独存在的。在美世,学院并不是一个全球性的部门,它只在中国、印度等国家设立。这家公司认为,在欧美从事人力资源管理的人员都具备了专业技能和充足的内部培训,而业务进入亚洲发展中国家的时候,他们发现这样的情况非常罕见。
  和其他公司一样,起初,公开课业务在中国市场仅仅起到了一个过渡作用。由于在全球积累的客户关系,美世开始为跨国公司做项目,咨询项目带来的高收入让“美世学院过渡期”很快过去了。十年来,美世学院每年收入只相当于一个大型的咨询项目。
  让美世高兴的是,机会出现了。
  他们发现,中国的大公司在最近5年间,渐渐开始把“行政部”更名为“人力资源部”。更名并不能解决因为企业扩张而带来的种种问题,现在人力资源管理突然变复杂了。
  孙洪海认为,要做更多的事情,那么这个机会实在是太好了,但以前的教材不适用了。除了一直使用的翻译教材以外,他开始和咨询顾问一起,加入本土企业的案例。现在,由中国公司的顾问编写过的本土教材占了公开课总数的一半。
  这样的课程最先吸引到的是大型跨国公司。在中国市场的扩张中,它们也遇到了中国公司同样的问题。
  王勇华是丹尼斯克(中国)有限公司的人力资源经理,5年前从销售岗位转做人力资源专员。她试图通过上一些专业公司的培训课程来迅速适应新角色。2年里,她断断续续地上过美世的薪酬、结构化面试、PPT等六门课程来作为自己的入门培训—使用的是丹尼斯克公司的教育培训费用。
  在之后的时间里,她却遇到了在招聘员工时业务部门经理并不配合的情况。“业务经理们会认为招聘是人力资源部门的事情。他们本身对员工没有相应预期,对招来的员工又不满意。”因此,她又向公司申请了一个美世的内训项目—对孙洪海而言,这个20万的项目意味着自己确实“能做更多”。
  学院业务的扩大开始为这家公司带来更多的机会。
  为公开课上课的老师,都是美世学院的高级顾问。他们名为顾问,实质上则更像是“高级项目经理”。借着公开课的机会,培训顾问会询问“学员”,对方公司是否出现一些人力资源管理方面的问题。一旦发现可能,便做出适合其公司的方案,将它变为一个真正的“咨询项目”。
  丹尼斯克的60多个业务经理们在2010年接受了这样的内训课程,“帮助我们用第三方口吻来告诉这些经理,他们主要管理的不是业务,而是人”。
  内训业务的收入对于美世学院而言,只能算是小规模。中国大公司才是给美世真正的“大机会”—和几家竞争对手相比,目前只有美世拥有专门的部门来做培训及公开课业务。
  海尔的人力资源经理石献希望为自己的员工进行人力资源方面的内部培训。在最初参与招标的企业一共有三家,但只有美世“在项目没有确定的情况下,直接派了两个咨询顾问过来。而其余几家公司则希望前期以电话的形式完成访谈。”她说。
  海尔最后选择了美世。这次培训为美世带来了200万的收入。之后海尔又在薪酬体系方面和美世开始合作—薪酬体系业务占后者年收入的50%以上。
  “对于比较大的重要的客户,前期投入是非常重要的。一定要投入时间。”孙洪海说。现在,他却被另一个问题困扰:讲课的顾问成为了美世学院业务发展的瓶颈。
  由于每一门课都需要有相关经验的资深顾问来讲授,“这样的人可能美世也就只有一两个。”他说。咨询顾问们非常乐意去参与授课,除了每次讲课的2万元能够算入年度业务考核外,还能够带来额外的咨询项目,对于每个身上背着数百万业务指标的咨询顾问来说,这是一条现成的开拓客户资源的渠道。但在孙洪海看来,公司内部目前能够讲课的咨询顾问不超过40人。这些顾问忙于做项目,加上咨询行业平均高达30%的人才流动率,讲师无法形成持续稳定的增长,这导致他无法开出更多的公开课。原有的课程也都受到咨询顾问时间的限制,有时候不得不延期开课。
  美世学院现在不再仅是品牌推广的途径。
  由于一些咨询项目的时间跨度长达半年,加上采取的是后付费制度,对于公司现金流会造成负担,而美世学院采取的是预付款制度,“培训收入能够给公司带来稳定的现金流”,孙洪海说。
  2010年美世学院的收入接近1400万元,对于美世每年超过2亿元的总收入来说,所占的比重还不够高。但这一年,在美世的咨询业务中,有20%的项目是直接经由美世学院各种培训课程、公开课所带来,这些项目的收入超过1500万元。

 

在中国前四大人力咨询公司的公开课业务

美世
公开课数量:100场(每年定期开课)
价格:5500元/人次
集中城市:一线城市
业务优势:业务全面,主要集中于薪酬调研和人才管理

怡安翰威特
公开课数量:80场(不定期)
价格:3000元/人次
集中城市:二线城市
业务优势:薪酬数据充分尽职调查业务享有口碑
 
韬睿惠悦
公开课数量:30场(不定期)
价格:3000元/人次
集中城市:一线城市
业务优势:占据行业优势集中于金融类公司

合益
公开课数量:20场 (不定期)
价格:4000/人次
集中城市:一线城市
业务优势:集中于高端客户为企业高层管理人士作领导力培训


联系编辑:yangxiaoyu@yicai.com

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